Khi đã quyết định bán, phần lớn chiến lược của Bên Mua đã được
hoàn thành và trọng tâm đã thu hẹp lại. Bên Bán sẽ phải trải qua các bước tương
tự Bên Mua. Tuy nhiên, có một số điểm khác biệt đáng lưu ý và một số bước mà
Bên Bán cần thực hiện.
(I)
XÂY DỰNG NĂNG LỰC
Bên Bán cần phải có một đội ngũ trong nội bộ cũng như các chuyên
gia bên ngoài để không những đảm bảo thương vụ thành công, mà còn phải đối đa
hóa mức giá trị bán được.
* Ban hoạch
định chiến lược nội bộ
Cũng như Bên Mua, Bên Bán cần có một Ban hoạch định chiến lược nội
bộ để kiểm soát cả quá trình. Điểm cơ bản là đội ngũ này của Bên Bán làm việc để
kết thúc công việc và mục tiêu của họ là bán được công ty. Nhưng vấn đề ở đây,
đội ngũ này là một phần của công ty, việc bán một phần hay toàn bộ công ty sẽ
làm công ty bị suy giảm (tất nhiên, khi chúng ta nói đã bán được 1/3 công ty với
giá cao sẽ ít gây ấn tượng hơn với việc nói rằng đã mở rộng 50% công ty với giá
hời.), ảnh hưởng đến quyền lợi của chính đội ngũ này. Vì vậy, ban lãnh đạo cần
quan tâm đến động lực và tinh thần của họ.
* Cố vấn
Việc sử dụng cố vấn là cần thiết và có tính bắt buộc vì ban giám
đốc sẽ phải tập trung cung cấp và đảm bảo những bằng chứng cho thấy họ đã hành
động khôn ngoan. Bên Bán thường nhận được nhiều lời đề nghị và đôi khi phải đàm
phán với nhiều đối tác, như vậy, Bên Bán cần có các cố vấn để cung cấp cho họ cả
về chuyên môn lẫn con người. Đối với các cố vấn, Bên Mua là khách hàng tiềm
năng, Bên Bán (trừ khi là bán một phần) là khách hàng chỉ đến một lần, do đó động
lực có thể phát sinh trái ngược, điều này có thể giảm bớt khi giữa họ có những
cơ hội tiếp tục làm việc hợp tác và xây dựng mối quan hệ.
* Các nguồn
lực khác
Khác với việc mua lại, việc bán một phần hay toàn bộ công ty làm
một tin không mấy tốt lần đối với nhân viên công ty, do đó cần vận động nguồn lực
tích cực tham giá quá trình bán công ty, động lực tài chính, hứa hẹn công việc
là một trong những công cụ hữu ích.
Những tổn thất tiềm ẩn của công ty bán lớn hơn rất nhiều so với
Bên Mua, thông tin này không những ảnh hưởng tới giá trên thị trường mà còn ảnh
hưởng các mối quan hệ với khách hàng và cả tinh thần của người lao động. Bên
Bán cần xây dựng các kịch bản khác nhau cho công ty, do đó cần sự tham gia của
các quản lý cấp cao.
Theo một nghĩa nào đó, phân bố công việc của Bên Bán ngược với
Bên Mua. Bên Mua dành ít nỗ lực trong thời gian đầu và tăng khối lượng công việc
sau khi thương vụ hoàn tất. Ngược lại, phần lớn khối lượng công việc của Bên
Bán lại xảy ra trong giai đoạn đầu của vụ mua bán, trong việc chuẩn bị bán công
ty và sẽ kết thúc nhanh chóng sau khi thương vụ hoàn tất. Do đó, việc tập trung
nguồn lực và các quản lý cấp cao công ty có tính chất quyết định đến sự thành
công của thương vụ.
(II)
LÀM SAO CHO CÔNG TY DỄ BÁN NHẤT: “DỌN DẸP” CÔNG TY
Các tốt nhất để thảo luận về việc làm cho công ty dễ bán hơn là
xem xét nhu cầu của Bên Mua. * Nhu cầu của Bên Mua Bước đầu tiên là dự đoán Bên
Mua tiềm năng, sau đó cần xem xét cả bản chất lĩnh vực kinh doanh của Bên Mua
và bản chất kinh doanh của bản thân Bên Bán, vì mỗi doanh nghiệp lại coi trọng
giá trị khác nhau. (1) Sự đồng thuận của nhân viên (2) Công nghệ (3) Sản phẩm
(4) Khách hàng (5) Người lao động (6) Hình ảnh của công ty trước công chúng (7)
Tài chính (8) Các nhu cầu khác của Bên Mua
(1) Sự đồng
thuận của nhân viên
Đối với đa phần doanh nghiệp, con người là sản phẩm cốt lõi. Đảm
bảo rằng cấu trúc đãi ngộ và phân bố lợi nhuận theo đúng tiêu chuẩn của ngành
và tương tự với cấu trúc của Bên Mua tiềm năng mang lại nhiều lợi ích. Cơ chế
phúc lợi của Bên Bán càng gần với cơ chế phúc lợi mà Bên Mua áp dụng với nhân
viên của mình càng tốt. Việc sáp nhập có thể gặp một nguy cơ là khó cân bằng lợi
ích của một số nhóm gây bất bình cho người lao động.
Một vấn đề nữa là luật định và các nghĩa vụ pháp lý, khi một
công ty được mua lại, “công ty mẹ” mới thực sự đối mặt với các vấn đề về pháp
lý. Không tuân theo đúng quy định luật pháp mà công ty nhỏ đã tuân theo có thể
làm nảy sinh các khoản phạt hoặc các động thái liên quan đến pháp luật khi công
ty nhỏ đó trở thành một phần của công ty lớn. Tuy nhiên, khi làm công ty dễ bán
hơn, Bên Bán cần thắt chặt việc tuân thủ pháp luật và áp dụng các quy trình đầy
đủ hơn để khiến Bên Mua cảm thấy thoải mái hơn.
Cuối cùng là vấn đề liên quan đến nguồn nhân lực. Giải quyết các
vụ kiện liên quan đến công ty, nhân viên trước khi bán công ty cho một công ty
lớn hơn, đặc biệt là công ty nhà nước lớn.
(2) Công
nghệ
Với một số ngành, công nghệ là một vấn đề không mấy quan trọng,
nhưng lại thực sự là vấn đề cốt lõi của ngành công nghiệp khác. Bên Bán phải
cho thấy khả năng tối đa giá trị của công nghệ, đảm bảo rằng công nghệ vẫn giữ
được giá trị và có thể chuyển đổi nâng cấp, đồng thời Bên Mua cũng có thể tăng
lên giá trị của nó.
Xác định giá trị của công nghệ bằng cách xem xét chi phí giữa
mua mới và tự làm (chi phí xây dựng từ ban đầu, cộng với những tổn thất về
doanh thu và vị thế thị trường từ việc phải mất thời gian để gia nhập thị trường…).
Khía cạnh quan trọng nhất đó là vấn đề tích hợp, hiểu theo nghĩa
rộng. Bên Mua muốn hợp nhất các hệ thống công nghệ để giảm thiểu chi phí hoạt động
bằng cách duy trì một đội ngũ chuyên môn duy nhất và bằng cách hợp nhất các bản
quyền. Sản phẩm và dịch vụ của Bên Bán có thể không bán được cho khách hàng của
Bên Mua (nếu tích hợp công nghệ không tốt), hoặc Bên Mua sẽ tốn chi phí sửa đổi
nếu cơ sở hạ tầng hai bên không phù hợp.
Với Bên Bán, điều quan trọng không chi là xem xét mà còn phải
ghi lại các vấn đề kể trên, từ đó tạo ra sự khác biệt và thuyết phục được Bên
Mua tiềm năng.
(3) Sản
phẩm
Sản phẩm mới là một trong những lý do thường gặp và hấp dẫn để
mua lại một công ty. Tạo ra các sản phẩm phù hợp với bộ sản phẩm của Bên Mua là
một cách hữu hiệu để công ty trở thành mục tiêu hấp dẫn, tất nhiên cần cân nhắc
các yếu tố để sản phẩm đó có thể hòa nhập dễ dàng (cấu trúc giá, phân phối sản
phẩm và những đặc tính khác).
Một cách thú vị khác để vừa phát triển các sản phẩm phù hợp với
Bên Mua vừa thu hút Bên Mua đó là phát triển mô hình bán hàng chéo (Bên Mua bán
các sản phẩm của Bên Bán và ngược lại). Mô hình này nhằm hai mục đích : giảm
chi phí của Bên Bán trong việc thay đổi các sản phẩm của mình phù hợp với bộ sản
phẩm của Bên Mua và cung cấp cho Bên Mua các bằng chứng cụ thể về giá trị các sản
phẩm của Bên Bán. Thông thường ta thấy các công ty lớn mua lại các nhà cung cấp
sản phẩm nhỏ hơn khi sự hấp dẫn của với các khách hàng của Bên Mua đã được chứng
minh.
(4) Khách
hàng
Mua lại khách hàng là lý do đơn giản nhất và ít rủi ro nhất khi
mua lại một công ty.
Khách hàng có giá trị với Bên Mua dựa trên rất nhiều yếu tố. Vì chi phí mua lại khách hàng là rất lớn, mối quan hệ lâu dài và thân thiết là giá trị lớn nhất của một khách hàng. Để chứng minh giá trị của khách hàng, thì Bên Bán cần lưu trữ và có tài liệu cụ thể để chứng minh về nhóm khách hàng trung thành của mình.
Khách hàng có giá trị với Bên Mua dựa trên rất nhiều yếu tố. Vì chi phí mua lại khách hàng là rất lớn, mối quan hệ lâu dài và thân thiết là giá trị lớn nhất của một khách hàng. Để chứng minh giá trị của khách hàng, thì Bên Bán cần lưu trữ và có tài liệu cụ thể để chứng minh về nhóm khách hàng trung thành của mình.
Chất lượng khách hàng cũng là một tham số quan trọng (mức độ
thanh toán nhanh chóng của khách hàng, cam kết tín dụng và mức độ tăng trưởng
trong sức mua qua thời gian và một vài thông số khác). Một lần nữa, cần phải
ghi lại những số liệu cần thiết này sao cho thể hiện được giá trị này với Bên
Mua.
Mức độ phân bổ khách hàng theo khu vực địa lý cũng rất quan trọng.
Nếu Bên Mua không có lợi thế về địa lý, văn hóa, kinh tế hay phân đoạn xã hội học
khác của thị trường. Bên Bán có lượng khách hàng mạnh trong phân đoạn đó có thể
trở nên đặc biệt hấp dẫn. Có một dữ liệu đầy đủ về khách hàng sẽ cho phép Bên
Bán chứng minh được giá trị của khách hàng và điều chỉnh cho phù hợp với doanh
nghiệp và nhu cầu của Bên Mua tiềm năng.
Ngoài việc cần phải có các dữ liệu chi tiết về khách hàng , Bên Mua cần xem xét khả năng khách hàng bỏ ngang sau khi công ty bị bán đi (chắc chắn Bên Mua sẽ cân nhắc khả năng này). Để loại bớt một vài nguy cơ cho khả năng này, Bên Bán có thể gửi đi những thông điệp tới khách hàng doanh nghiệp (trấn an khách hàng bằng việc nhấn mạnh rằng dịch vụ và mức độ tập trung của họ sẽ không thay đổi hoặc Bên Bán có thể bàn bạc với Bên Mua để xây dựng một kế hoạch giữ chân khách hàng…).
Ngoài việc cần phải có các dữ liệu chi tiết về khách hàng , Bên Mua cần xem xét khả năng khách hàng bỏ ngang sau khi công ty bị bán đi (chắc chắn Bên Mua sẽ cân nhắc khả năng này). Để loại bớt một vài nguy cơ cho khả năng này, Bên Bán có thể gửi đi những thông điệp tới khách hàng doanh nghiệp (trấn an khách hàng bằng việc nhấn mạnh rằng dịch vụ và mức độ tập trung của họ sẽ không thay đổi hoặc Bên Bán có thể bàn bạc với Bên Mua để xây dựng một kế hoạch giữ chân khách hàng…).
Thậm chí nếu không giải quyết được những vấn đề trên, hiểu được
những nguy cơ này sẽ giúp Bên Bán xây dựng được giá trị phù hợp với Bên Mua tiềm
năng và lựa chọn được những Bên Mua hấp dẫn.
Michael E.S.Frankel
(M&A Căn bản, Bộ sách M&A đầu tiên tại Việt Nam)
------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------
Đọc các bài viết về M&A TẠI ĐÂY