1. Phát
triển một chiến lược
* Chiến lược công ty tổng thể : một công ty sẽ phát
triển tốt nếu duy trì được chiến lược bao quát và định hướng của công ty. Chiến
lược này sẽ giúp công ty đồng bộ hiệu quả, quản lý nguồn lực.
Giao dịch M&A là một trong những hoạt động, quyết định có sức
ảnh hưởng nhất của công ty, vì thế cần được liên hệ chặt chẽ với chiến lược của
công ty. VD nếu chiến lược của công ty là phát triển sản phẩm mới thì chọn 1
trong 2 cách : (1) xây dựng phát triển sản phẩm trong thời gian dài; (2) mua lại
một công ty khác.
* Chiến lược giao dịch chiến lược : Sau khi hình thành
chiến lược tổng thể của công ty, cần quyết định thời điểm phù hợp để thực hiện
Giao dịch chiến lược. Và cần cân nhắc giữa mua và xây (cân nhắc trên nhiều yếu
tố: nếu có ít công ty độc lập trên thị trường thì thường giá cao, sự dễ dàng
hoà hợp giữa 2 công ty, một số khả năng hay tài sản khó kết hợp…).
Cần phân tích nhiều khía cạnh dựa vào xu hướng của chiến lược tổng
thể, thời gian tham gia thị trường…sau khi đã xác định chi tiết, thì đội ngũ
Phát triển doanh nghiệp của Bên mua sẽ xây dựng danh sách mục tiêu phù hợp.
Một chiến lược mua lại phải có khả năng thay đổi thích nghi của
tình hình thế giới, chính sách, đồng thời giữ được những tiêu chí cơ bản trong
việc xây dựng mục tiêu MA.
* Sự ủng hộ của ban giám đốc và đội ngũ điều hành
Cùng với chiến lược công ty tổng thể , chiến lược mua lại cần được
ban giám đốc và đội ngũ điều hành công ty phê duyệt và ủng hộ. Điều này thậm
chí còn quan trọng hơn việc vạch kế hoạch cho một vụ mua lại. Thông thường, việc
kêu gọi sự ủng hộ đối với một chiến lược mua lại trước khi để xuất một giao dịch
cụ thể là một việc làm hết sức quan trọng. Ngay cả những nhà lãnh đạo sành sỏi
nhất cũng cần có thời gian để cảm thấy tự tin trước một bước ngoặt quan trọng
như một giao dịch M&A lớn.
2. Xây dựng
năng lực
Xây dựng năng lực cho MA là điều kiện tiên quyết cho thương vụ
thành công.
* Đội ngũ phát triển doanh nghiệp : không những phải
là những chuyên gia về lĩnh vực định giá, đàm phán, mà còn phải là những người
quản lý cho nguồn lực cả bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Ngoài kỹ năng, họ
phải có sự tin cậy cần thiết để khiến nhân viên đồng tình, nếu không sẽ rất khó
có thể thực hiện MA thành công.
* Kỹ năng thiết yếu :
(1) Kỹ năng chuyên biệt : sự nhạy cảm về tài chính để thực hiện
những đánh giá phức tạp, xem xét, hiểu và đánh giá BCTC. Cần có hiểu biết về
quá trình giao dịch, những bước căn bản thực hiện giao dịch, những lưu ý trong
quá trình sáp nhập, những thử thách. Phải hiểu biết về pháp luật, về ngành nghề
kinh doanh hiện tại, chiến lực của bên Mua cũng như lĩnh vực kinh doanh của DN
mà họ dự định mua.
(2) Kỹ năng chung : bình tĩnh và phản ứng nhanh vì giao dịch chiến
lược thường diễn ra nhanh và mạnh dần chứ không kéo dài. Thoải mái và diễn thuyết
tốt.
* Vai trò trong công ty và trong giao dịch MA: đội ngũ
Phát triển doanh nghiệp là nhạc trưởng trong giao dịch chiến lược, họ chịu
trách nhiệm mở đầu những thương lượn trong công ty và nhận được sự tán thành.
Trong một công ty nhỏ, đây là một nhiệm vụ khá dễ dàng. Nhưng trong một công ty
lớn – đặc biệt là những công ty mua lại hàng loạt – điều này lại trở thành một
nhiệm vụ phức tạp và tốn thời gian (để có được sự tán thành, bạn phải đệ trình
đề xuất của mình lên nhiều cấp lãnh đạo).
* Cố vấn : nhà cố vấn sẽ cho những lời khuyên bổ
ích trong những thời điểm phù hợp.
* Những nguồn lực khác: Khi chiến lược đã được xây dựng, việc
tìm ra những giao dịch tiềm năng sẽ đòi hỏi cần có sự giúp đỡ của nhân viên đội
ngũ phát triển doanh nghiệp, cũng như những nhân viên đóng vai trò khác nhau
trong công ty. Những yêu cầu cụ thể khác nhau tùy theo từng giao dịch, có thể
bao gồm nhân viên chuyên về công nghệ, phát triển thành phẩm, marketing, tài
chính, rủi ro, bất động sản và nhiều lĩnh vực khác. Đặc biệt các nhân viên am
hiểu về luật pháp, tài chính và kế toán sẽ đóng vai trò hết sức quan trọng
trong giao dịch chiến lược. Hay có thể là những chuyên gia hiểu biết về các
lĩnh vực liên quan.
3. Xây dựng
một quy trình
* Thúc đẩy các nguồn lực
Việc kêu gọi các nguồn lực từ bên ngoài thực sự làm cạn kiệt các
nguồn lực từ doanh nghiệp. VD trong suốt quá trình đàm phán, cần các chuyên gia
về công nghệ thuộc phòng công nghệ thông tin, tuy nhiên những nguồn lực này
cũng có công việc hàng ngày của họ và nó rất quan trọng tới những hoạt động cốt
lõi của công ty.
Trong những trường hợp điển hình, các phòng ban sẽ thực sự tham
gia vào đội ngũ dự phòng cho các giao dịch thường xuyên và luôn sẵn sàng cử một
số nhân sự của phòng ban mình tham gia trực tiếp vào các giao dịch bất cứ lúc
nào. Ngoài việc có thể chia sẻ kế hoạch với các nguồn lực ở các phòng ban, đội
ngũ Phát triển doanh nghiệp cũng có thể chia sẻ với ban lãnh đạo chủ chốt công
ty những nét chung của chiến lược. Về bản chất thì các Giao dịch chiến lược là
tuyệt mật, tuy nhiên việc được trao đổi thông tin giúp ban lãnh đạo có sự chuẩn
bị tốt hơn.
Các nhân viên pháp chế và tài chính kế toán cần được phân loại
riêng so với những nguồn lực khác vì họ là những nguồn lực hết sức quan trọng,
đặc biệt là nhân viên pháp chế.
* Quy trình phê duyệt
Bạn cần phải ghi nhớ rằng bất cứ giao dịch nào cũng đều có tác động
đến công ty và tất nhiên việc bán công ty đều bị chi phối bởi những yêu cầu
mang tính pháp lý mà mọi hoạt động của công ty cần phải tuân theo. Vì vậy lập
ra một quy trình phê duyệt chính xác để đảm bảo rằng nó không làm chậm hoặc thậm
chí làm hỏng một giao dịch.
Khi kết thúc việc thông qua dựa trên các quy định của luật pháp,
lúc đó, sẽ lấy các tiêu chuẩn của bản thân doanh nghiệp (quy trình phải bám sát
với bản chất doanh nghiệp).
Tiếp theo là cần lấy được sự ủng hộ đối với giao dịch, lý tưởng
nhất là công ty nên xây dựng một mẫu trình bày theo quy chuẩn và cụ thể hóa loại
phân tích định giá cần thực hiện. Trên thực tế, việc phê chuẩn rất khó diễn ra
suôn sẻ, luôn luôn cần điều chỉnh quy trình phê duyệt.
* Sự tham gia của cả tổ chức
Như đã nhắc đến ở phần trên, khi thực hiện một giao dịch chiến
lược, không những cần đội ngũ nhân viên của nhóm phát triển doanh nghiệp, mà
còn là sự kết hợp của nguồn lực ở các phòng ban khác.
4. Chuẩn
bị thông điệp
Bạn có thể hiểu rằng thông điệp như là một công cụ làm giảm sự
lo lắng và tạo sự lạc quan cho giao dịch. Việc xác định người chịu trách nhiệm
phác thảo các thông điệp cho nội bộ và bên ngoài công ty cũng có ích. Ví dụ, việc
một công ty bắt đầu hàng loạt các vụ M&A, công ty đó cần phải giải thích những
lý do cơ bản cho chiến lược mở rộng thị trường trước khi công bố lần mua đầu
tiên, để tránh gây bất ngờ và lo ngại cho nhà đầu tư cũng như nhân viên công
ty.
=> Trên đây là tóm lược những bước cơ bản nhất một Bên Mua cần
chuẩn bị cho một Giao dịch chiến lược, tùy vào bản chất công ty mà đội ngũ phát
triển doanh nghiệp sẽ ứng dụng linh hoạt cho sự chuẩn bị để nắm bắt cơ hội
thành công lớn hơn trong các thương vụ M&A.
Michael E.S.Frankel
(M&A Căn bản, Bộ sách M&A đầu tiên tại Việt
Nam)
------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------
Đọc các bài viết về M&A TẠI ĐÂY