31/01/2017 – Blogs of Prof. John Vu, Carnegie Mellon University – This
article is translated into Vietnamese by Ngo Trung Viet with the English
original followed.
Một nhà doanh nghiệp viết cho tôi: “Tại sao thầy nhấn mạnh vào
việc nói chuyện với khách hàng trước khi xây dựng sản phẩm? Tôi cần hỏi bao
nhiêu khách hàng? Làm sao thầy biết liệu thầy có đúng không? Xin thầy lời
khuyên.”
Tôi viết đáp lại anh ấy: “Nếu bạn phát triển cái gì đó mà khách
hàng không muốn, họ sẽ không mua nó. Phần lớn các công ti khởi nghiệp đã không
thất bại vì ý tưởng của họ mà thất bại vì họ không có khách hàng. Không khó xây
dựng sản phẩm nếu bạn có kĩ năng, nhưng nếu không ai mua nó, bạn sẽ làm gì với
sản phẩm của bạn?
Trong môn học công ti khởi nghiệp của tôi, tôi nhấn mạnh rằng
sinh viên phải nói chuyện với khách hàng để hiểu nhu cầu của họ trước khi xây dựng
bất kì cái gì. Tất nhiên, trước khi nói chuyện với khách hàng, họ phải biết
khách hàng của họ là ai và có bao nhiêu người và xác định kinh doanh có thể lớn
chừng nào. Nếu chỉ có vài khách hàng, vấn đề là, họ có muốn dành thời gian và nỗ
lực cho một thị trường rất giới hạn không? Trong công ti khởi nghiệp công nghệ,
sinh viên bao giờ cũng phải nghĩ lớn và lập kế hoạch tăng trưởng công ti lớn
hơn.
Là sinh viên về khởi nghiệp, họ phải phát triển hiểu biết sâu về
nhu cầu của khách hàng vì một qui tắc đơn giản: “Không khách hàng, không công
ti khởi nghiệp.” Có những sinh viên bị mù quáng bởi ý tưởng của họ hay bản ngã
cá nhân, thay vì nói chuyện với khách hàng đúng, họ chỉ tìm ai đó đồng ý với họ
để làm hợp thức ý tưởng của họ, để cho họ có thể xây dựng điều họ muốn, nhưng họ
bao giờ cũng chấm dứt với việc xây dựng ra sản phẩm mà không ai sẽ mua.
Công ti khởi nghiệp là kinh doanh nghiêm chỉnh, và bạn không thể
xây dựng được doanh nghiệp của bạn dựa trên “ý tưởng mơ hồ” và nghĩ rằng bạn sẽ
thành công. Bạn không thể ước muốn cái gì đó và chi ra tiền bạc và nỗ lực để
xây dựng một sản phẩm mà bạn nghĩ mọi người sẽ mua. Để thành công, bạn phải có
mọi sự kiện bằng việc hỏi khách hàng trước khi xây dựng sản phẩm của bạn và bắt
đầu công ti của bạn.
Trong lớp của tôi, sinh viên được yêu cầu phát triển một danh
sách những người mà họ nghĩ có thể là khách hàng hay người dùng “sản phẩm tương
lai” của họ. Từ danh sách này, họ phải nhận diện người có thể sẵn lòng nói chuyện
với họ và đi tới gặp họ. Tuỳ theo ý tưởng của họ và điều “sản phẩm tương lai” của
họ làm, họ có thể tìm ra những người có thể quan tâm tới sản phẩm của họ. Khi họ
nói chuyện với những người này, họ sẽ biết nhiều hơn về nhu cầu của những người
này, và sau khi nói chuyện với nhiều người trong số những người này, họ sẽ biết
liệu ý tưởng của họ là tốt hay không. Nếu sinh viên bắt đầu làm việc trên ý tưởng
này dựa trên ý tưởng của họ nhưng đã không nói chuyện với đủ khách hàng, họ sẽ
trượt môn của tôi. Cho dù họ đã nói chuyện với mười hay ba mươi khách hàng và
đã đổi ý tưởng của họ dựa trên nhu cầu của những người này, điều đó vẫn không đủ
tốt. Họ phải nói với ít nhất tám mới tới một trăm khách hàng để chắc rằng họ có
đủ thông tin xây dựng sản phẩm của họ để cho họ sẽ không phí thời gian và nỗ lực
vào cái gì đó mà có thể không thành công.
Tôi chắc nhiều nhà doanh nghiệp không thích cách tiếp cận này. Hỏi
khách hàng không phải là dễ và rất thách thức nhưng nó đảm bảo rằng bạn sẽ có
cơ hội thành công tốt hơn. Bạn có thể học mọi sách về công ti khởi nghiệp hay
tham dự nhiều hội thảo về công ti khởi nghiệp, nhưng nếu bạn không đi ra ngoài
và thực hành kĩ thuật này về việc làm hợp thức ý tưởng của bạn với khách hàng,
bạn sẽ không bao giờ hiểu về khởi nghiệp. Thực tại bằng việc làm điều này, bạn
sẽ học nhiều hơn về khách hàng và nhu cầu của họ cũng như về thị trường để cho
bạn có thể xác định liệu bạn có nên tiếp tục với ý tưởng của bạn hay thay đổi
nó thành cái gì đó khác.
-------------------------------------------------------------
Giáo sư John Vu, một người Mỹ gốc Việt, là một nhà khoa học nổi
tiếng nước Mỹ thuộc trong Top 10 những người sáng tạo nhất thế giới. Ông từng
là Phó Chủ tịch của Boeing. Sau khi rời Boeing, GS John Vu hiện là viện trưởng
Viện Công Nghệ Sinh Học ÐH Carnegie Mellon. Ông là dịch giả/tác giả bộ sách
Hành Trình về Phương Ðông, Ðường Mây Qua Xứ Tuyết, Ngọc Sáng Hoa Sen, Trên Ðỉnh
Tuyết Sơn,… và cuốn mới nhất 2016 là Khởi Hành.
-------------------------------------------------------------
—English version—
Asking customers
An entrepreneur wrote to me: “Why do you insist on talking to
customers before building a product? How many customers do I need to ask? How
do you know if you are right? Please advise.”
I wrote back to him: “If you develop something the customers do
not want, they will not buy it. Most startups did not fail because of their
ideas but failed because they do not have customers. It is not difficult to
build a product if you have the skills, but if no one buys it, what would you
do with your product?
In my startup course, I insist that students talk with
customers to understand their needs before building anything. Of course, before
talk to customers, they must know who their customer are and how many of them
are there and determine how big the business could be. If there are only a few
customers, the question is, do they want to spend their time and efforts for a
very limited market? In a technology startup, students must always think big and
plan to grow the company bigger.
As entrepreneurship students, they must develop a deep
understanding of customers’ needs because of a simple rule: “No customers, no
startup.” There are students who are blinded by their idea or personal ego,
instead of talking to the right customers, they only search for someone who
agrees with them to validate their idea, so they can build what they want, but
they always end up building a product that no one will buy.
The startup is a serious business, and you cannot build your
business based on a “vague idea” and think that you will succeed. You cannot
wish for something and spending money and efforts to build a product that you
think people will buy. To succeed, you must have all the facts by asking
customers before building your product and start your company.
In my class, students are required to develop a list of people
that they think could be customers or users of their “future product.” From the
list, they must identify who may be willing to talk with them and go out and
meet them. Depending on their idea and what their “future product” does, they
can find people who may be interested in their product. As they talk to these
people, they will know more about their needs, and after talking to many of
them, they will know whether their idea is good or not. If students begin
working on the idea based on their idea but have not talked to enough
customers, they will fail my course. Even if they have talked to ten or thirty
customers and have changed their idea based on their needs, that is still not
good enough. They must talk to at least eighty to one hundred customers to make
sure that they have enough information to build their product so they will not
waste time and efforts on something that may not succeed.
I am sure many entrepreneurs do not like this approach. To ask
customers is not easy and very challenging but it ensures that you will have a
better chance of succeeding. You can study all the startup books or attend many
startup workshops, but if you do not go out and practice this technique of
validating your idea with customers, you will never understand
entrepreneurship. By actually doing this, you will learn more about customers
and their needs as well as the market so you can determine whether you should
continue with your idea or change it to something else.