29/11/2016 – Blogs of Prof. John Vu, Carnegie Mellon University
– This article is translated into Vietnamese by Ngo Trung Viet with the English
originals followed.
Một sinh viên viết cho tôi: “Steve Jobs không bao giờ hỏi khách
hàng điều họ muốn nhưng ông ấy vẫn tạo ra sản phẩm tuyệt vời. Ông ấy không bao
giờ hỏi khách hàng về vấn đề của họ nhưng ông ấy vẫn làm ra nhiều tiền. Em đã
theo vài khoá học “công ti khởi nghiệp” và học về cách là nhà doanh nghiệp
thành công bằng việc có sản phẩm tốt. Em nghĩ động viên và truyền nhiệt huyết
là quan trọng trong công ti khởi nghiệp thay vì hội tụ vào khách hàng.…..”
Tôi đã viết lại cho anh ta: “Có những cách khác nhau để dạy về
công ti khởi nghiệp tuỳ theo động cơ và kinh nghiệm của thầy giáo. Trong blog của
tôi, tôi chia sẻ cách nhìn của tôi về cách tôi dạy khởi nghiệp tại Carnegie
Mellon University. Một số người có thể đồng ý với cách tiếp cận này và một số
người có thể không đồng ý vì không có công thức đảm bảo cho thành công trong
công ti khởi nghiệp. Tôi biết ông Jobs đã rất thành công với iPods, iPhones, và
iPads và làm ra nhiều tiền. Nhưng vấn đề là một số người tin rằng họ là “Steve
Jobs” khác và họ nghĩ họ biết mọi thứ. Họ không thích lắng nghe nhu cầu của
khách hàng hay biết điều khách hàng muốn. Họ tin rằng nếu họ có thể tạo ra sản
phẩm, mọi người sẽ mua, và họ sẽ giầu. Sự kiện là điều đó không xảy ra theo
cách này trong cuộc sống thực, và phần lớn các công ti khởi nghiệp công nghệ thất
bại vì không ai mua hay dùng sản phẩm của họ.
Trong nhiều năm dạy về khởi nghiệp và kèm cặp nhiều công ti khởi
nghiệp thành công ở Carnegie Mellon, tôi bao giờ cũng dạy cho sinh viên rằng
không có khách hàng, không có công ti khởi nghiệp. Chỉ khi bạn có sản phẩm mà
khách hàng sẵn sàng mua, và bạn có thể bán nó với lợi nhuận tốt thì bạn sẽ
thành công. Làm sao bạn biết khách hàng sẽ mua cái gì? Cách duy nhất là hỏi họ
cho nên từng tuần, sinh viên của tôi phải đi và hỏi nhiều người nhất có thể được
và xây dựng danh sách các ý kiến của khách hàng rồi đem về lớp để thảo luận
thêm. Trong thảo luận trên lớp, sinh viên phải giải thích điều khách hàng thích
và không thích; điều họ muốn và không muốn, và họ sẵn sàng trả bao nhiêu tiền
cho sản phẩm. Nếu có đủ khách hàng và thị trường đủ lớn hay đủ lợi nhuận thì họ
có thể bắt đầu công ti của họ, nếu không họ phải bắt đầu với ý tưởng mới và sản
phẩm mới. Trong lớp của tôi, sinh viên phải tiếp tục làm điều này cho tới khi họ
đi tới sản phẩm có nhiều khách hàng rồi họ bắt đầu công ti của họ. Nếu họ không
thành công, ít nhất họ cũng học được bài học về cách tạo ra công ti khởi nghiệp.
Trong mười năm dạy cách tiếp cận này, chương trình của tôi đã
thành công tạo ra hơn 60 công ti thành công và sau vài năm, 58 trong số họ vẫn
làm tốt. Tôi không hội tụ vào động viên hay truyền nhiệt huyết nhưng vào khách
hàng như nhân tố quan trọng trong khởi nghiệp công nghệ. Khách hàng biết vấn đề
của họ; biết điều họ cần; và biết điều họ không cần. Nhưng họ không biết cách
giải quyết vấn đề. Và đó là lí do tại sao họ sẵn lòng mua sản phẩm nếu nó có thể
cung cấp giải pháp. Mọi sinh viên trong chương trình của tôi đều là sinh viên
công nghệ với kĩ năng kĩ thuật mạnh. Họ cần học về phân tích thị trường và làm
hợp thức theo khách hàng và họ phải đi phỏng vấn ít nhất 10 khách hàng một tuần
để khám phá ra nhu cầu cũng như hiểu vấn đề của khách hàng là gì và TRƯỚC ngay
cả việc xây dựng sản phẩm.
Tôi bao giờ cũng nói cho sinh viên của tôi: “Các em không phải
là Steve Jobs hay Bill Gates, cho nên đừng dùng những người đó như hình mẫu của
các em. Có hàng nghìn nhà doanh nghiệp thành công khác trong công nghiệp công
nghệ ngày nay. Họ thành công vì họ làm việc chăm chỉ, biết thị trường, biết
khách hàng của họ và sẵn lòng học từ sai lầm của họ. Khởi nghiệp KHÔNG đơn giản
như mọi người nói mà là nhiều việc học và thay đổi. Các em cần tri thức kĩ thuật
sâu cũng như tri thức doanh nghiệp để thành công và đó là lí do tại sao các em
học môn này. Các em học về phân tích thị trường, các em học về cơ hội, các em học
về làm mô hình cho doanh nghiệp của các em cũng như thành công và thất bại của
người khác. Từ phân tích thị trường, các em học về cơ hội mới và đi tới các ý
tưởng. Từ ý tưởng các em xây dựng bản mẫu và chia sẻ với lớp để có thêm các nhận
xét. Mặc dầu bạn trong lớp có thể thích sản phẩm phần mềm hay thuật toán phức tạp
của các em, các em vẫn cần đem bản mẫu tới khách hàng để lấy ý kiến của họ. Tuỳ
theo sản phẩm, một số người có thể đi tới công ti để biểu diễn giải pháp của họ,
người khác nói chuyện với mọi người gặp ngẫu nhiên trên phố hay sinh viên từ đại
học khác để nhận ý kiến nhận xét của họ về bản mẫu. Họ ghi lại cẩn thận các ý
kiến, hỏi các câu hỏi để hiểu điều người dùng nói rồi tổ hợp điều họ đã học vào
trong sản phẩm của họ.
Đó là cách tiếp cận tôi dạy cho sinh viên của tôi về “công ti khởi
nghiệp.” Một qui trình thực hành nơi sinh viên của tôi phải tuân theo từng bước
nghiêm ngặt để xây dựng sản phẩm, và giữ việc thay đổi và điều chỉnh cho tới
khi sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng. Nếu không họ phải thay đổi chiều
hướng và bắt đầu lại cho tới khi họ thành công.
-------------------------------------------------------------
Giáo sư John Vu, một người Mỹ gốc Việt, là một nhà khoa học nổi
tiếng nước Mỹ thuộc trong Top 10 những người sáng tạo nhất thế giới. Ông từng
là Phó Chủ tịch của Boeing. Sau khi rời Boeing, GS John Vu hiện là viện trưởng
Viện Công Nghệ Sinh Học ÐH Carnegie Mellon. Ông là dịch giả/tác giả bộ sách
Hành Trình về Phương Ðông, Ðường Mây Qua Xứ Tuyết, Ngọc Sáng Hoa Sen, Trên Ðỉnh
Tuyết Sơn,… và cuốn mới nhất 2016 là Khởi Hành.
-------------------------------------------------------------
—English version—
How I teach startup
A student wrote to me: “Steve Jobs never asked customers what
they want but he still created excellent products. He never asked customers
about their problems but he still made a lot of money. I have taken several
“startup” courses and learned about how to be a successful entrepreneur by
having a great product. I think motivation and inspiration are more important
in startup instead of focus on the customers.…..”
I wrote back to him: “There are differences ways of teaching
startup depend on the motivation and experience of the teachers. In my blog, I
share my view on how I teach entrepreneurship at Carnegie Mellon University.
Some people may agree with this approach and some may not because there are no
guaranteed formulas for success in a startup. I know Mr. Jobs was very
successful with the iPods, iPhones, and iPads and made a lot of money. But the
problem is some people believe that they are another “Steve Jobs” and they
think they know everything. They do not like to listen to the customers’ needs
or knowing what the customers want. They believe that if they can create a
product, people will buy, and they will be rich. The fact is it does not happen
this way in real life, and most technology startups fail because no one buys or
uses their products.
For many years of teaching entrepreneurship and mentored many
successful startups at Carnegie Mellon, I always taught my students that
without customers, there is no startup. Only when you have a product that the
customers are willing to buy, and you can sell it with good profit then you
will succeed. How do you know what customers will buy? The only way is to ask
them so each week, my students must go and ask as many people as possible and
build a list of customers’ inputs then bring back to class for further discussion.
During the class discussion, students must explain what customers like and do
not like; what they want and do not want, and how much they are willing to pay
for the product. If there are enough customers and the market is large enough
or profitable enough then they can start their company, if not they should
begin with a new idea and new product. In my class, students must continue to
do this until they come up with a product that has a lot of customers then they
start their company. If they do not succeed, at least they learn the lesson of
how to create a startup.
For ten years of teaching this approach, my program has
successfully created over 60 successful companies and after several years, 58
of them are still doing well. I do not focus on motivation or inspiration but
on the customer as the important factor in technology entrepreneurship. The
customers know their problems; know what they need; and know what they do not
need. But they do not know how to solve the problem. And that is why they are
willing to buy a product if it can provide the solution. All of the students in
my program are technology students with strong technical skills. They need to
learn about market analysis and customer validation and they have to go
interview at least 10 customers per week to discover the needs as well as
understand what the customer’s problems are BEFORE even built the product.
I always told my students: “You are not Steve Jobs or Bill
Gates, so do not use these people as your model. There are other thousands of
successful entrepreneurs in the technology industry today. They are successful
because they work hard, know the market, know their customers and willing to
learn from their mistakes. Entrepreneurship is NOT simple as people say but a
lot of learning and changing. You need deep technical knowledge as well as
business knowledge to succeed and that is why you are taking this course. You
learn about market analysis, you learn about opportunities, you learn about
modeling your business as well as successes and failures of others. From the
market analysis, you learn about the new opportunity and come up with ideas.
From the idea you build a prototype and sharing with the class for additional
comments. Although your classmates may like your software product or your
complex algorithms you need to take your prototype to the customers for their
inputs. Depending on the product, some may go to a company to demonstrate their
solution, others talk to random people on the street or students from another
university to get them comment on the prototype. They carefully record their
inputs, ask questions to understand what the users are saying then incorporate
what they learned into their product.
That is the approach I teach my students on “startup.” A
practical process where my students must follow a rigorous step by step to
build a product, and keep changing and adjusting until the product meets the
customers’ needs. If not they must change the direction and start over until
they succeed.