04/10/2016– Blogs of Prof.
John Vu, Carnegie Mellon University – This article is translated into
Vietnamese by Ngo Trung Viet with the English originals followed.
Ngày nay khởi nghiệp là một xu hướng mới trong các sinh viên đại
học. Có những câu chuyện có tính cách “huyền thoại” về sinh viên mơ mộng một
cái gì, bỏ học để khởi nghiệp, và trở thành Marc Zuckerberg hay Bill Gates tiếp.
Tất nhiên, mọi người đều thích những câu chuyện thành công và nghĩ rằng khởi
nghiệp là cách dễ dàng để làm nhiều tiền. Tuy nhiên, trong thực tế điều đó đòi
hỏi nhiều nỗ lực để khởi đầu một công ty và làm cho nó thành công.
Tuần trước, một sinh viên hỏi: “Tại sao có người thành công và
nhiều người thất bại. Chắc phải có công thức bí mật nào đó? Cả lớp cười to vì mọi
người đều nghĩ rằng đó là chuyện đùa. Để làm cho lớp học vui hơn, tôi xác nhận:
“Có chứ, có công thức thành công bí mật đấy, và nếu các bạn có thể làm điều đó,
các bạn sẽ trở thành Steve Jobs hay Bill Gates ngay. Và tôi sẽ dạy công thức bí
mật ngày hôm nay.”
Khi cả lớp cười vang thích thú, tôi giải thích:
“Khởi nghiệp thành công không phải chỉ bằng có ý tưởng như phần
lớn mọi người nghĩ. Ai cũng có thể có ý tưởng hay nhưng không đủ, vì còn một
“công thức bí mật” mà họ phải làm nữa. Sinh viên kĩ thuật thường tin rằng họ có
kĩ năng tạo ra websites, họ có thể viết mã, thì họ có thể khởi nghiệp. Đó là niềm
tin của thời “dotcom” đã lỗi thời và tạo ra nhiều thất bại từ lâu rồi. Để thành
công ngày nay, người ta phải hình thành công thức, lập kế hoạch, kiểm nghiệm,
thực thi, tiếp thị và lập thế cạnh tranh. Các yếu tố này có thể được tóm tắt
trong một “công thức bí mật” mà bạn sẽ học trong lớp này.”
Cả lớp cười vang vì biết tôi đùa nhưng một vài người đã tỏ ra
chăm chú hơn. Tôi tiếp tục:”Hôm nay các bạn sẽ học công thức bí mật của “Sư phụ
Steve Jobs truyền lại”, các bạn đã sẵn sáng chưa?” Khi mọi người cười ầm lên
thì tôi nói tiếp: “Đây là câu thần chú bí mật đấy nhé: “Hãy giải quyết vấn đề
mà nhiều người cần và cho họ lí do để họ sẵn sàng trả nhiều tiền cho giải pháp
đó.” Tôi yêu cầu cả lớp nhắc lại câu “thần chú ” này vài lần để nhập tâm rồi giải
thích:
“Steve Jobs đã dùng công thức này và giải quyết vấn đề mà nhiều
người cần: Họ cần máy tính nhưng không thể mua máy tính lớn giá hàng triệu đô
la. Steve cung cấp máy tính nhỏ, có thể làm được nhiều điều như máy tính lớn,
nhưng bán chỉ ba nghìn đô la. Chỉ trong hai năm, ông ấy đã bán được hơn hai triệu
máy tính Apple . Trong vòng năm năm, Apple thâu tóm thị trường máy tính, và loại
trừ hầu hết các công ty mày tính lớn ra khỏi thị trường.”
Google cũng đi theo công thức này. Các bạn nên nhớ Google không
phải là công ty động cơ tìm kiếm (Search Engine) đầu tiên. Đã có bẩy công ty hoạt
động vào thời đó nhưng đa số đều khó dùng, chỉ người có kĩ năng máy tính mới
dùng được. Một số công ty còn đòi người dùng phải trả tiền để sử dụng động cơ
tìm kiếm. Google giải quyết vấn đề này bằng việc làm cho nó dễ dùng hơn và cung
cấp miễn phí. Google tuyên bố giá trị như sau: “Tại sao trả tiền cho một động
cơ tìm kiếm khó dùng trong khi bạn có thể dùng một động cơ tìm kiếm “dễ dùng”
mà chẳng phải trả tiền.” Trong một thời gian ngắn, Google thâu tóm thị trường,
tiêu diệt công ty cạnh tranh kia và phát triển thành một công ty lớn nhất.
Nhưng đó chỉ mới là một nửa của công thức: “Giải quyết vấn đề
cho nhiều người.” Google kiếm tiền qua việc quảng cáo với đề nghị: “Khi mọi người
tìm gì đó liên quan tới sản phẩm của bạn, chúng tôi sẽ cho hiển thị quảng cáo của
bạn nhưng bạn không phải trả chúng tôi cho đến khi người dùng bấm nút truy cập
vào website của bạn. Bạn “trả tiền theo cú bấm chuột.” (Pay by click) Điều này
hiệu quả hơn là những quảng cáo hiện lên một cách ngẫu nhiên. Người tìm mua
sách sẽ không bao giờ chú ý tới quảng cáo xe hơi. Khi mọi người bấm vào quảng
cáo mà họ quan tâm, họ có ý muốn mua thứ đó và điều đó giải quyết vấn đề cho
các công ty bán hàng quảng cáo với Google nên họ hài lòng trả cho Google nhiều
tiền.
Google thành công vì biết rõ công thức bí mật này.” Bây giờ các
bạn đã biết về “bí mật” này thì phải áp dụng nó cho việc khởi nghiệp để thành
công. Cả lớp cười vang nhưng họ biết rằng quy tắc này là yếu tố quan trọng cho
việc khởi nghiệp. Ý tưởng không đủ, kỹ thuật không đủ, mà phải có thật nhiều
khách hàng và cách kiếm thật nhiều tiền, mới đưa khởi nghiệp đến chỗ thành
công.
Tôi đặt câu hỏi cho cả lớp: “Bạn áp dụng công thức này cho khởi
nghiệp thế nào? Nếu bạn có ý tưởng, bạn phải tự hỏi: Nó có giải quyết vấn đề mà
nhiều người cần hay không? (Giá trị của sản phẩm) Bao nhiêu người cần giải pháp
này? (Kích cỡ thị trường) Những người này là ai? (Nhận diện khách hàng) Làm sao
bạn đạt tới họ? (Cách tiếp xúc, liên lạc với khách hàng) Họ sẵn lòng trả bao
nhiêu? (Thu nhập) Nó tốn bao nhiêu? (Bạn phải chi ra bao nhiêu cho giải pháp
này) Giải pháp của bạn có tốt hơn những giải pháp khác không? (Chất lượng) Bạn
có bằng sáng chế để tránh việc sao chép, ăn cắp tài sản trí tuệ không? (Lập thế
cạnh tranh). Nếu hội đủ những điều kiện này thì khởi nghiệp có nhiều cơ hội
thành công.
Vì sinh viên kĩ thuật không quen thuộc với mô hình doanh nghiệp,
tôi thường rút ngắn mô hình lại bằng câu hỏi giản dị (Cái gì, Ai, và Làm sao)
mà sinh viên phải trả lời trong lớp của tôi:
Cái gì: Vấn đề bạn đang định giải quyết là gì? Sản phẩm của bạn
là gì? Dịch vụ của bạn là gì?
Ai: Ai là khách hàng của bạn? Ai có vấn đề?
Làm sao: Làm sao bạn giải quyết vấn đề này? Thị trường lớn thế
nào? Bạn định đạt tới khách hàng thế nào? Làm sao bạn dẫn lái nhu cầu? Làm sao
bạn làm tiền?
Bằng việc trả lời những câu hỏi đơn giản này, sinh viên có thể
kiểm nghiệm ý tưởng của họ để xác định liệu họ có thể khởi nghiệp hay không. Mặc
dù sinh viên đều biết rằng tôi đùa vì sử dụng danh từ “Công thức bí mật” nhưng
đây là những quy tắc làm cho sinh viên có thể nhớ lâu hơn trong bài học giản dị.
Theo thời gian, tôi đã gặp một số sinh viên khởi nghiệp thành công, và mỗi lần
gặp tôi họ đều nhắc nhở “Chúng tôi đã áp dụng “công thức bí mật” của thầy dạy đấy
.”
-------------------------------------------------------------
Giáo sư John Vu, một người Mỹ gốc Việt, là một nhà khoa học nổi
tiếng nước Mỹ thuộc trong Top 10 những người sáng tạo nhất thế giới. Ông từng
là Phó Chủ tịch của Boeing. Sau khi rời Boeing, GS John Vu hiện là viện trưởng
Viện Công Nghệ Sinh Học ÐH Carnegie Mellon. Ông là dịch giả/tác giả bộ sách
Hành Trình về Phương Ðông, Ðường Mây Qua Xứ Tuyết, Ngọc Sáng Hoa Sen, Trên Ðỉnh
Tuyết Sơn,… và cuốn mới nhất 2016 là Khởi Hành.
-------------------------------------------------------------
—English version—
The secret formula part 1
Today entrepreneurship is a new trend among college students in
the U.S. There are stories about college students dream of something in
classroom, start a company and become the next Marc Zuckerberg or Bill Gates.
Of course, everybody loves success stories and it seems like startup is an easy
ways to make a lot of money. However, in reality it requires much more efforts
and “know how” to start a company and makes it successful.
Last week, a student asked me: “Is there a secret or secret
formula in startup business so somebody is successful but other is not?” The
class laughed aloud as everybody thought that it was a joke. To their surprise,
I confirmed: “Yes, there is a secret success formula and if you can do it, you
will be another Steve Jobs or Bill Gates and I will teach this formula today.”
As the class all laughed, I explained:
“The successful startup does not start with the idea as most
people think. Everyone can have great idea but there are many things that you
must do and some are not so obvious. Technical students often believe that they
have technical skills, they can create websites, they can write code then they
can create startup. That is the old belief of the failure dotcom era. To
succeed in today environment, it comes down to formulating, planning,
validating, executing, marketing and competitive positioning. These factors can
be summarized into a secret formula that you will learn in this class.
Every startup can follow a secret formula: “To solve a problem
that lots of people have and offer them a reason to pay you a lot of money for
it”. Steve Jobs used this formula and solved the problem that lots of people
have: They need a computer but could not afford as Mainframe computer costs
over million dollars. Steve offered a small computer that can do many things
like a mainframe computer but sold for only three thousand dollars. In just two
years, he sold over two millions Apple computer and within five years Apple captured
the computer market.
Google also followed this secret formula. It is important to
note that Google was not the first search engine company. There were seven
search engine companies at that time but they were all difficult to use so only
few people with computer skills could use them and they had to pay to use these
search engines. Google solved the problem by make it easier to use than other
search engines and offered it free of charge. Their value proposition was
simple: “Why pay for a difficult to use search engine when you can use an easy
to use search engine without paying anything.” In a short time, Google captured
the market then grew to be the largest Internet company.
But that was is only half of the secret formula “Solving problem
to a lot of people.” Google also approached business companies with another
value proposal: “When people search for something relating to your product, we
will display your advertising in but you do not pay us anything until they
click onto your website. You “pay per mouse click”. This also solved the
business problem as it was more effective than random advertising because
people search for book would never pay attention to car advertising. When
people click onto advertising, they were mostly interested and intended to buy
and it solved problem for these companies so they were glad to pay Google a lot
of money for it. By approach customers with different value proposals and
different relationships, Google became successful because it knew the secret
formula well.
How do you apply this secret formula to your startup? If you
have an idea, you must ask yourself: Does it solve a problem that many people
have? (Value proposition) How many people have this problem? (Market size) Who
are these people? (Customers Segment) How do you reach them? (Channels) How
much are they willing to pay? (Revenue) How much does it cost you? (Costs) Are
you solving this problem in a way that differ from others and in a way that is
not easily copied by others? (Competitive positioning). Basically, if you have
something people need and your solution is unique then you have better chance
to success.
Since technical students may be unfamiliar with the
business model and its nine components. I often shorten them into three simple
questions (What, Who, and How) that they must answer:
What: What is the problem are you trying to solve? What is your
product? What is your service?
Who: Who are your Customers? Who has the problem?
How: How do you solve this problem? How big is the market? How
are you going to reach the customers? How do you drive demand? How will you
make money?
By answering these simple questions, students can validate their
ideas to determine whether they can start up. Althought students know I joke by
using “Secret formula” but these are rules for students longer remembering in a
sinple lesson. By the time, I have met some students successfully started up,
and when they see me they remind “We have applied your ‘secrect formula’”.