12/12/2016
– Blogs of Prof. John Vu, Carnegie Mellon University – This article is
translated into Vietnamese by Ngo Trung Viet with the English originals
followed.
Năm ngoái khi dạy ở châu Á, tôi đã gặp vài sinh viên muốn bắt đầu
công ti của họ. Họ chỉ cho tôi những website đẹp của họ, những app di động thú
vị, và kế hoạch kinh doanh với chi tiết về cách họ có thể làm ra hàng triệu đô
la trong vài năm tới.
Điều họ cần là ai đó đầu tư tiền vào công ti của họ rồi mọi người sẽ trở nên giầu. Sau khi kiểm điểm qua sản phẩm của họ và kế hoạch kinh doanh, tôi hỏi: “Ai là khách hàng của bạn? Bạn nghĩ bạn sẽ có bao nhiêu khách hàng?” Họ ngạc nhiên vì họ đã không mong đợi câu hỏi đó. Một người hỏi: “Tại sao thầy hỏi chúng tôi về khách hàng; chúng tôi còn chưa bắt đầu công ti. Chúng tôi chỉ muốn có ý kiến của thầy về sản phẩm của chúng tôi.” Người khác nói thêm: “Vì thầy đang dạy môn khởi nghiệp, thầy phải biết vài nhà đầu tư và chúng tôi muốn đề nghị thầy giới thiệu họ cho chúng tôi.” Một người phát biểu: “Chúng tôi đã học “đào tạo về công ti khởi nghiệp” cho nên chúng tôi biết cách xây dựng sản phẩm và phát triển kế hoạch kinh doanh. Điều chúng tôi cần là các nhà đầu tư cho chúng tôi tiền để chúng tôi có thể bắt đầu công ti của mình. Chúng tôi tin rằng chúng tôi có thể làm ra hàng triệu đô la trong vài năm tới vì chúng tôi quyết tâm làm cho điều đó xảy ra.”
Điều họ cần là ai đó đầu tư tiền vào công ti của họ rồi mọi người sẽ trở nên giầu. Sau khi kiểm điểm qua sản phẩm của họ và kế hoạch kinh doanh, tôi hỏi: “Ai là khách hàng của bạn? Bạn nghĩ bạn sẽ có bao nhiêu khách hàng?” Họ ngạc nhiên vì họ đã không mong đợi câu hỏi đó. Một người hỏi: “Tại sao thầy hỏi chúng tôi về khách hàng; chúng tôi còn chưa bắt đầu công ti. Chúng tôi chỉ muốn có ý kiến của thầy về sản phẩm của chúng tôi.” Người khác nói thêm: “Vì thầy đang dạy môn khởi nghiệp, thầy phải biết vài nhà đầu tư và chúng tôi muốn đề nghị thầy giới thiệu họ cho chúng tôi.” Một người phát biểu: “Chúng tôi đã học “đào tạo về công ti khởi nghiệp” cho nên chúng tôi biết cách xây dựng sản phẩm và phát triển kế hoạch kinh doanh. Điều chúng tôi cần là các nhà đầu tư cho chúng tôi tiền để chúng tôi có thể bắt đầu công ti của mình. Chúng tôi tin rằng chúng tôi có thể làm ra hàng triệu đô la trong vài năm tới vì chúng tôi quyết tâm làm cho điều đó xảy ra.”
Tôi có thể cảm thấy sự hào hứng của họ về việc tạo ra công ti khởi
nghiệp và làm ra tiền. Tôi biết rằng họ đã học đào tạo “công ti khởi nghiệp” điều
cho họ hi vọng và họ tin rằng họ có thể làm cho giấc mơ của họ trở thành thực.
Tuy nhiên, tôi muốn nói cho họ rằng họ đang sống trong ảo tưởng là “Bill Gates”
hay “Steve Jobs” tiếp. Họ trả tiền cho ai đó người bán cho họ “giấc mơ”, nhưng
họ không có ý tưởng về bắt đầu một công ti công nghệ khó thế nào. Nếu họ
dành tiền để mua vé số, họ có thể có cơ hội tốt hơn để làm triệu đô la. Tuy
nhiên, tôi không muốn nói cái gì làm nản lòng họ. Tôi biết những sinh viên này
đã đọc những “câu chuyện hư cấu” nào đó về Bill Gates và Steve Jobs đã trở
thành tỉ phú. Họ tin rằng với kĩ năng kĩ thuật để tạo ra websites hay app di động
họ có thể làm cho nhà đầu tư đưa tiền cho họ để cho họ có thể làm giấc mơ của họ
thành thực. Không ai nói cho họ chân lí là công ti khởi nghiệp yêu cầu nhiều thứ
hơn chỉ kĩ năng kĩ thuật.
Bạn tôi, Satyam K. một nhà đầu tư công ti khởi nghiệp nói với
tôi rằng anh ấy nhận được hàng trăm bản kế hoạch kinh doanh mọi tháng từ các
nhà doanh nghiệp trên khắp thế giới. Anh ấy chỉ đầu tư vào không đầy mười công
ti khởi nghiệp mỗi năm vì phần lớn các ý tưởng và kế hoạch kinh doanh đều vô dụng.
Anh ấy nói: “Các nhà đầu tư là dân kinh doanh, họ không đầu tư vào bất kì cái
gì chừng nào nó chưa có sản phẩm thực với khách hàng và thu nhập tốt. Quan điểm
rằng nhà doanh nghiệp có ý tưởng tốt phát triển bản kế hoạch kinh doanh để thuyết
phục ai đó cho họ tiền nên họ có thể xây dựng được công ti là hoàn toàn sai.
Không nhà đầu tư nào sẽ ném tiền đi giống điều đó.”
Tôi bao giờ cũng bảo sinh viên: “Không có khách hàng, không có
công ti khởi nghiệp. Điều khó xử là bạn có thể có ý tưởng tốt nhưng cần tiền để
phát triển nó thành sản phẩm, nhưng không ai sẽ cho bạn cái gì chừng nào bạn
chưa có sản phẩm với khách hàng và đã làm được một số tiền. Đó là thực tại. Việc
bắt đầu một công ti công nghệ không phải là cái gì đó đơn giản mà bạn có thể học
từ sách vở. Không có công thức thành công cho công ti khởi nghiệp, nhưng bạn phải
thực hành và học từ sai lầm của bạn rồi thực hành và học nữa cho tới khi bạn thành
công. Nhà doanh nghiệp giỏi bao giờ cũng phân tích thị trường để nhận diện vấn
đề mà họ có thể giải được trước khi họ thậm chí phát triển sản phẩm. Nhiều
nhà doanh nghiệp phạm sai lầm bởi việc bắt đầu với sản phẩm, mà không biết nhu
cầu của khách hàng. Họ tin rằng nếu họ có thể xây dựng cái gì đó, mọi người sẽ
mua và họ sẽ giầu. Tôi đã thấy đào tạo “công ti khởi nghiệp” dạy rằng: “Nếu bạn
có thể làm được nó, mọi người sẽ mua nó.” Những người này thường trích dẫn
Steve Jobs hay Mark Zuckerberg là những người không bao giờ hỏi khách hàng về
nhu cầu của họ mà vẫn thành công. Năm ngoái, một sinh viên hỏi tôi về điều đó,
nên tôi giải thích: “Làm sao bạn biết rằng Steve Jobs không bao giờ hỏi khách
hàng? Có thể ông ấy may mắn nhưng bạn có thể dựa chỉ vào may mắn để bắt đầu
công ti không? Nếu bạn nghĩ rằng bạn may mắn tại sao bạn không mua vé số? Điều
đó dễ hơn là bắt đầu công ti.”
Tôi dạy cho sinh viên của tôi: “Cách duy nhất để làm ra tiền là
chuyển giao sản phẩm mà khách hàng sẵn lòng trả tiền cho nó.” Tuy nhiên, trong
một thị trường cạnh tranh cao, đã có nhiều sản phẩm trong thị trường, phải nỗ lực
để đi tới sản phẩm mới mà có nhu cầu cao và khách hàng sẽ trả giá hời cho nó.”
Trong lớp của tôi, sinh viên phải phỏng vấn ít nhất mười khách hàng tiềm năng mỗi
tuần để hiểu nhu cầu thị trường. Nếu họ có thể bán được cho khách hàng về ý tưởng
của họ, có thể khách hàng sẽ mua sản phẩm. Nhiều khách hàng có thể không
biết họ muốn gì, nhưng họ bao giờ cũng biết họ không cần cái gì. Bằng việc để
sinh viên hỏi họ, tôi muốn chắc rằng có “thị trường” thực cho sản phẩm của sinh
viên của tôi trước khi họ thậm chí xây dựng bất kì cái gì. Đặc trưng của công
ti khởi nghiệp là ở bản chất lặp của nó. Bạn có ý tưởng, bạn hỏi khách hàng, nếu
bạn biết nhu cầu của họ thì bạn làm một sản phẩm sơ bộ, kiểm thử nó, nhận diện
vấn đề và sửa chúng trước khi bán sản phẩm này.
Tôi dạy sinh viên của tôi bắt đầu từng bước mỗi lúc bằng việc
xây dựng sản phẩm đơn giản, đề nghị khách hàng cho phản hồi rồi cải tiến các chức
năng cơ bản nhưng không bắt đầu với sản phẩm hoàn thành. Lúc ban đầu, họ cần
chú ý tới thu nhập và cẩn thận về chi tiêu vì họ có số tiền giới hạn. Cho dù phần
lớn sinh viên của tôi là về kĩ thuật; họ phải học về doanh nghiệp và cách bán sản
phẩm của họ. Họ phải có khả năng thuyết phục mọi người mua sản phẩm của họ bằng
cách thuyết phục khách hàng rằng họ đang cung cấp cái gì đó có giá trị cho
khách hàng. Là nhà doanh nghiệp, sinh viên của tôi bao giờ cũng phải hội tụ vào
việc bán, tiếp thị, và học. Cho dù sản phẩm được bán, họ vẫn cần cải tiến sản
phẩm để đáp ứng nhu cầu của nhiều khách hàng hơn. Họ phải làm việc này cho tới
khi họ đạt tới số lớn khách hàng để cho họ có thể tăng trưởng công ti lớn hơn
và ổn định hơn. Bên cạnh các kĩ năng kĩ thuật, họ cần quản lí vận hành và đảm bảo
rằng họ có đủ tiền để sống còn cho tới khi họ sinh lời được. Chỉ khi họ bắt đầy
sinh lời được, họ sẽ hấp dẫn các nhà đầu tư tới và giúp họ tăng trưởng nhanh
hơn, tốt hơn và lớn hơn. Ngay cả với tiền từ các nhà đầu tư để tăng trưởn, họ cần
kĩ năng doanh nghiệp để giải quyết với những nhà đầu tư này và không cho phép
nhà đầu tư tiếp quản công ti. Đó là lí do tại sao công ti khởi nghiệp không phải
là chuyện đơn giản như nhiều người nghỉ.
Tôi bao giờ cũng dạy sinh viên của tôi chuẩn bị cho điều không
ngờ tới. Công ti khởi nghiệp thường mất thời gian lâu hơn họ nghĩ. Bao giờ cũng
có một số khách hàng không hài lòng hay vấn đề tài chính nào đó. Trong doanh
nghiệp khởi nghiệp, phần lớn các nhà doanh nghiệp sẽ thất bại nhiều lần trước
khi họ đạt tới mục đích của mình. Bằng việc học từ sai lầm, họ sẽ trở nên khôn
hơn và tránh những sai lầm lớn hơn trong tương lai. Tôi bảo họ: “Công ti khởi
nghiệp là khó, nhưng từng thất bại đều là bài học tốt, chừng nào các em còn học
được từ nó, các em sẽ lại gần hơn với mục đích của các em. Nếu các em bỏ cuộc
và từ bỏ, thì các em sẽ không bao giờ là nhà doanh nghiệp thực. Nếu các em quyết
tâm là nhà doanh nghiệp, các em phải sẵn lòng học từ sai lầm vì các em sẽ phạm
nhiều sai lầm cho tới khi các em thành công. Trong doanh nghiệp khởi nghiệp, phần
lớn mọi người sẽ từ bỏ; nhiều người thất bại vì họ nghĩ nó là dễ. Nhiều người
thất bại vì họ sống trong mơ, nhưng nhà doanh nghiệp thực bao giờ cũng học và sẵn
lòng bắt đầu đi bắt đầu lại cho tới khi họ đạt tới mục đích của họ.
-------------------------------------------------------------
Giáo sư John Vu, một người Mỹ gốc Việt, là một nhà khoa học nổi
tiếng nước Mỹ thuộc trong Top 10 những người sáng tạo nhất thế giới. Ông từng
là Phó Chủ tịch của Boeing. Sau khi rời Boeing, GS John Vu hiện là viện trưởng
Viện Công Nghệ Sinh Học ÐH Carnegie Mellon. Ông là dịch giả/tác giả bộ sách
Hành Trình về Phương Ðông, Ðường Mây Qua Xứ Tuyết, Ngọc Sáng Hoa Sen, Trên Ðỉnh
Tuyết Sơn,… và cuốn mới nhất 2016 là Khởi Hành.
-------------------------------------------------------------
—English version—
How I teach Startup part 2
Last year when teaching in Asia, I met several students who
wanted to start their company. They showed me their beautiful websites,
interesting mobile apps, and business plans with detailed on how they can make
millions of dollars in the next few years. What they need was someone to
invest money in their company then everyone will get rich. After reviewed their
products and business plans, I asked: “Who are your customers? How many
customers do you think you will have?” They were surprised because they did not
expect that question. One person asked: “Why do you ask us about customers; we
have not started the company yet. We only want your opinion about our products.
” Another added: “Since you are teaching entrepreneurship, you should know some
investors and we want to ask you to introduce us to them.” One person stated:
“We had taken “startup training” so we know how to build products and develop
business plans. What we need is investors to give us money so we can start our
company. We believed that we could make millions of dollars in the next few
years because of we are determined to make it happens.”
I could feel their excitement about creating startups and making
money. I knew that they had taken “startup” training that gave them hopes and
they believe that they can make their dream come true. However, I wanted to
tell them that they are living in an illusion of being the next “Bill Gates” or
“Steve Jobs.” They paid someone who sells them a “dream, ” but they had no idea
on how difficult to start a technology company. If they spend the money
to buy a lottery ticket, they may have a better chance to make a million
dollars. However, I did not want to say anything that discouraged them. I knew
these students had read some “fabricated stories” about how Bill Gates and
Steve Jobs became billionaires. They believe that with technical skills to
create websites or mobile apps they can get investors to give them money so
they can make their dream come true. No one tells them the truth that startup
requires much more than just technical skills.
My friend, Satyam K. a startup investor told me that he received
hundreds of business plans every month from entrepreneurs all over the world.
He only invested in less than ten startups per year because most ideas and
business plans were useless. He said: “Investors are business people, they do
not invest in anything unless it has a real product with customers and good
revenue. The notion that entrepreneurs have a good idea develop a business plan
to convince someone to give them money so they can build a company is
completely false. No investor would throw money away like that.”
I always teach students: “Without customers, there is no
startup. The dilemma is you may have a good idea but need money to develop it
into a product, but no one will give you anything until you have a
product with customers and already make some money. That is the reality.
Starting a technology company is not something simple that you can learn from a
book. There is no successful formula for a startup, but you must practice and
learn from your mistakes then practice and learn again until you succeed. A
good entrepreneur always analyzes the market to identify problems that they can
solve before they even develop the product. Many entrepreneurs make a
mistake by begin with the product, without knowing the needs of the customers.
They believe that if they can build something, people will buy and they will
get rich. I have seen “startup” training that taught: “If you can make it,
people will buy it.” These people often cited Steve Jobs or Mark Zuckerberg who
never asked customers about their needs but still succeed. Last year, a student
asked me about it, so I explained: “How do you know that Steve Jobs never ask
customers? Maybe he was lucky but can you count just on luck to start a
company? If you think that you are lucky why don’t you buy a lottery ticket? It
is easier than starting a company.”
I teach my students: “The only way to make money is to deliver a
product that the customers are willing to pay for it.” However, in a highly
competitive market, there are many products already in the market. It takes
efforts to come up with a new product that is in high demand and customers will
pay a good price for it.” In my class, students must interview at least ten
potential customers per week to understand the market needs. If they can sell
customers on their idea, maybe they may buy the product. Many customers
may not know what they want, but they always know what they do not need. By
having students asking them, I want to make sure that there is a “real market”
for my students’ products before they even build anything. The characteristic
of a startup is its iterative nature. You have an idea, you ask customers, if
you know their needs then you make a preliminary product, test it, identify
problems and fix them before selling the product.
I teach my student to start one step at a time by building a
simple product, ask customers for feedback then improve the basic
functionalities but do not start with the completed product yet. In the
beginning, they need to pay attention to revenue and be careful about spending
as they have limited amount of money. Even most of my students are technical;
they must learn about business and how to sell their product. They must be able
to persuade people to buy their product by convincing them that they are
offering something of value for them. As an entrepreneur, my students must
always focus on selling, marketing, and learning. Even the product is sold,
they still need to improve the product to meet the needs of more customers.
They keep doing it until they reach a large number of customers so they can
grow the company bigger and more stable. Besides the technical skills,
they need to manage their operation and make sure that they have enough money
to survive until they are profitable. Only when they begin to be profitable,
they will attract investors to come in and help them to grow faster, better and
bigger. Even with money from investors to grow, they need business skills to
deal with these investors and not allow them to take over the company. That is
why the startup is not a simple thing as many people think.
I always teach my students to prepare for the unexpected. A
startup often takes longer than they think. There will always be some unhappy
customers or some financial problems. In a startup business, most entrepreneurs
will fail many times before they achieve their goals. By learning from each
failure, they will get wiser and avoid bigger mistakes in the future. I told
them: “Startup is difficult, but each failure is a good lesson, as long as you
learn from it, you will get closer to your goals. If you give up and quit, then
you will never be a real entrepreneur. If you are determined to be an
entrepreneur, you must be willing to learn from mistakes because you will make
many mistakes until you succeed. In a startup business, most people will give
up; many people fail because they think it is easy. Many fail because they live
in a dream, but a real entrepreneur always learns and willing to start again
and again until they reach their goals.